Seguro que estás intentando crear una buena lista de correo. Eso está muy bien.
Pero, ¿te has parado a pensar qué pasará después de conseguir que la gente te dé su dirección de correo?
La respuesta es: ¡proporcionarles contenido de valor!
Pero, ¿cómo vas a gestionar ese envío de contenido si ni siquiera tienes tiempo para crear un post de blog?
Lo que debes tener en cuenta es que esos primeros emails que envías a un nuevo suscriptor que se da de alta en tu lista de correo son realmente importantes.
O dicho de otra manera: es tu oportunidad de causar una buena primera impresión.
Por eso es crucial tener una buena secuencia automática de emails dentro de un proceso de comunicación que debe estar bien planificado antes incluso de que se den de alta.
La cuestión de fondo es: los auto-respondedores (o autoresponders) deben generar confianza.
Así que, ¿cómo se crea una secuencia de correos que genere esa confianza y que convierta a un suscriptor en un cliente comprador?
Paso 1: planifica el final del juego
Antes de crear tu secuencia debes saber exactamente qué quieres conseguir.
Por supuesto, todas las empresas son diferentes y tienen objetivos diversos. Pero hay algunas metas comunes que pueden inspirarte para establecer tu objetivo principal.
Podrías usar un auto-respondedor para que tu nuevo suscriptor se familiarice con tu empresa mediante una secuencia de bienvenida. En el primer email, el contenido podría incluir un link a un recurso de descarga gratuita, una nota de agradecimiento o una invitación a echar un vistazo a otros contenidos de utilidad que has creado.
Pero no te detengas tan pronto.
Algunos vendedores o profesionales online se paran en el primer o segundo email. Y eso es un error. Puedes plantearte una secuencia de bienvenida de al menos 8 emails.
Esto es así porque cada vez que consigues que alguien abra tu email estarás preparando el terreno para que abra el siguiente, especialmente si consideran que son valiosos.
Si tienes otra lista de correo que estás intentando hacer crecer (por ejemplo para la realización de un curso online o para la participación en un caso de estudio), puedes usar esta secuencia como lead magnet o gancho con el que conseguir nuevos suscriptores.
Muchos vendedores también ven la conveniencia de usar una serie de auto-respondedores para automatizar su embudo de ventas o funnel. Para ello, crean una secuencia que va desde el email de bienvenida, siguiendo por el ofrecimiento de contenido gratuito de valor hasta el momento de promocionar y vender sus propios servicios. Puedes usarlo si proporcionas cualquier tipo de servicio o si tienes un e-Commerce. Es un método eficiente porque te ahorra un montón de tiempo y esfuerzo.
Otro uso muy común de las secuencias de auto-respondedores se da en la fase post-venta. En este caso, puedes establecer un autoresponder que se active cuando alguien compra un producto. Puedes enviarle un email con productos complementarios o un tutorial de buenas prácticas en el mantenimiento del producto, por ejemplo.
Paso 2: segmenta tu lista de mailing
Segmentar tu lista de mailing implica clasificar los contactos en categorías diferentes según distintos criterios, como compradores ideales, rasgos demográficos, etapa del proceso de compra, intereses, etc.
Una segmentación de contactos te ayuda a enviar auto-respondedores más relevantes y mejor dirigidos. Esto siempre maximiza los resultados. Usando sus propios datos, MailChimp informa de que una segmentación de emails da como resultado unas tasas de apertura un 14,52% más elevadas, un 58,31% más de clicks y un 10,07% menos de bajas en la suscripción.
Para mejorar el proceso de segmentación, realízala en el momento en el que consigues un nuevo suscriptor.
Si te estás preguntando en cuántos segmentos diferentes puedes dividir tu lista de mailing, puedes empezar con esta lista de 30 opciones.
Paso 3: proyecta la secuencia
Una vez que ya tienes claro cuál es el propósito de la secuencia y cuál es la segmentación de tu lista de correo para mejorar los resultados de recepción, tendrás que crear un mapa o esquema para todo ello.
Lo primero de todo es decidir lo larga que tendrá que ser dicha secuencia. La longitud se calcula según el número de emails y duración.
En esto no hay reglas marcadas. Estarán determinadas por las metas de tu auto-respondedor, por lo que debería ser tan larga como sea necesario para cumplir dicha meta, ni un mail más ni uno menos. Por tanto, establece la longitud de la secuencia, ten en cuenta los segmentos, las preferencias o comportamientos del suscriptor y otros propósitos y factores generales.
Lo siguiente es pensar en el tamaño de los correos. Esto estará determinado por el tipo de emails que vayas a enviar y la fase del viaje del comprador (buyer’s journey, en inglés) en la que se encuentre.
Por ejemplo, puedes enviar correos formativos cada 48 horas. Si estás organizando un curso, necesitarás saber cuánto tiempo tarda un estudiante en aprender e implementar lo que estás enseñando pero sin posponerlo demasiado pues podrían perder el interés u olvidarse. Y teniendo en cuenta el punto del mencionado viaje, el espacio de tiempo que tendrás que dejar entre emails cuando estés intentando persuadir al cliente será más amplio que cuando quedan dos días para la expiración de la fecha del curso. Los últimos correos necesitarán una frecuencia más alta a modo de recordatorio, lo que podría suponer dos o tres emails al día.
Además, en este mapeo o esquema de la secuencia tendrás que tener en cuenta cuántos emails no comerciales le enviarás al potencial cliente antes de lanzarle una oferta. Recuerda que aquí lo que manda es el valor que proporcionas: lo importante no es el número de emails que mandas sino el valor que ofreces. Y para ello hay una regla de email marketing que establece la proporción en 80/20.
Y para concluir, tendrás que hacer un esbozo de la secuencia. Desde el primero hasta el último email de la secuencia. Describe los temas que tratarás en cada uno de ellos y las llamadas a la acción que incluirás.
Paso 4: escribe el contenido
Por si te habías olvidado, todavía falta escribir el contenido. Esto es probablemente la parte más difícil de este trabajo.
Pero no tiene por qué. Solo tienes que seguir unas líneas maestras.
Asegúrate de que te centras en el lector. Para ser valioso, el contenido debería enfocarse en los problemas del suscriptor sin tener que hablar necesariamente de tus productos como remedio. Si ya has diseñado el perfil de tu comprador ideal o buyer persona, ya sabrás a qué tipo de suscriptor atraes.
Recuerda que no estás hablando con una lista de nombres. Son personas reales, con sus vidas, trabajos y problemas. Por tanto, tienes que ser cercano en tus comunicaciones. Y no te limites solo a insertar su nombre en varios puntos del correo. El contenido en sí mismo debe reflejar que entiendes sus problemas y que estás dispuesto a ayudar.
Por otro lado, el gran publicista David Ogilvy dijo una vez: “De media, el titular se lee cinco veces más que el cuerpo del texto. Cuando has escrito tu titular, has gastado 80 céntimos de tu dólar”. Aplicado a los emails, estaríamos hablando del asunto. Asegúrate de que dedicas el tiempo suficiente a escribir un asunto que persuada a tus suscriptores a hacer click en el correo.
Paso 5: haz seguimiento y ajusta detalles
No caigas en el error de crear una secuencia de correos auto-respondedores y olvidarte. Los mejores resultados llegan cuando monitorizas constantemente qué rendimiento han tenido tus emails y haces las mejoras necesarias.
Presta atención a las tasas de apertura. Querrás que la gente lea tus emails y, obviamente, si no los abren, no los podrán leer. Como hemos dicho, hay una alta probabilidad de que si un suscriptor abre un correo, abrirá también el siguiente. Y de forma similar, si se acostumbran a ignorar tus correos, estarás perdiendo un cliente potencial.
También deberías conocer la tasa de clicks. Si en tu llamada a la acción hay un click, tendrás que saber cuántos de los suscriptores llevan a cabo dicha acción.
Además, siempre vas a tener personas que se den de baja de la suscripción. No pasa nada. Sin embargo, una alta tasa de bajas podría interpretarse como que algo va mal con tus emails. Por lo tanto, este indicador es importante para determinar cuándo se producen demasiadas bajas.
Resumiendo
Una buena secuencia de auto-respondedores te ayuda a crear una vía de comunicación consistente y personalizada con tus nuevos suscriptores. Con ello proporcionas experiencias y les ayudas a entender cuál es tu mensaje como empresa. Si la experiencia es realmente buena, tu suscriptor adquirirá el hábito de leer tu newsletter. Y eso es lo que impulsará tu campaña de email marketing.
¿Has creado ya una secuencia de autoresponders? ¿Qué tipo de secuencia? ¿Has conseguido logros con ella? Cuéntanoslo aquí abajo en los comentarios.
