Si hace poco que has empezado a descubrir el apasionante (y rentable) mundo del Inbound Marketing, no habrás tardado en darte cuenta de todas las complejidades que rodean el desarrollo y ejecución de una estrategia de Inbound Marketing auténtica.
Y es que lo que hace al Inbound Marketing único y tan especial se puede resumir en una sola palabra: ATRACCIÓN.
A diferencia de otras metodologías de marketing, el Inbound Marketing básicamente ayuda a impulsar y desarrollar el crecimiento de un negocio ofreciendo información valiosa y de confianza a las personas, para que por sí sola pueda atraer, convertir, cerrar y deleitar a las personas adecuadas, en el momento adecuado, de manera automática.
Este enfoque de marketing combina negocios con tecnología para ayudar de forma humana y útil a empresas de todo tipo a vender a más y servir mejor a sus clientes, al mismo tiempo que le ofrece al negocio una oportunidad para experimentar un mejor crecimiento a largo plazo más estable.
Lo primero de todo… ¿qué es el Inbound Marketing realmente?
Un plan de acción de Inbound Marketing integra completamente estrategias de marca, desarrollo del sitio web, búsqueda, medios sociales y contenidos, junto a relaciones públicas para mejorar el éxito y el retorno de la inversión de la empresa.
La metodología del Inbound Marketing es una disciplina de práctica continua, que además de diseñar campañas integradas para crear y expandir los activos, y otras para capitalizar los activos existentes, también requiere de un entrenamiento y aprendizaje permanentes que ayude a tomar ventaja como negocio.
Visto de este modo puede parecer que para ser un profesional de Inbound Marketing determinado necesitases ser como una navaja multiusos, ya que ves que el Inbound Marketing involucra diversos elementos que lo hacen funcionar: optimización para los motores de búsqueda, redes sociales, producción y distribución de contenidos, diseño, tasa de conversión, correos electrónicos… ¡Podríamos pensar que es imposible aprender a utilizarlo!
Desde EYENSI sabemos la dificultad que entraña dejar las cosas claras cuando se habla de Inbound Marketing: cuáles son las metas prioritarias, cómo alcanzarlas, cómo no alcanzarlas, qué viene mejor para cada negocio y cómo ponerlo todo a punto para funcionar.
Pero la idea de todo es mucho más sencilla. Cuando hablamos de Inbound Marketing el azar está afuera y la reflexión adentro, y tanto si te encuentras ante una empresa de reciente creación, como si estás buscando nuevas formas de utilizar el Inbound Marketing en tu organización ya establecida, existen algunos errores que debes evitar a toda costa cometer para lograr ese crecimiento exponencial de tu negocio mediante la aplicación de metodología probada del Inbound Marketing.
Evitando los siguientes errores conseguirás orientar tu organización hacia lo que realmente funciona para aumentar las probabilidades de éxito de cualquier plan de Inbound Marketing que pongas en marcha. En un mundo tan efervescente como en el que vivimos, la prioridad debe ser hacer y no planear, por lo que conocer todo aquello que debes evitar es uno de los caminos directos para empezar bien.
ERROR #1 No crear los perfiles de persona-compradora
Una de las bases sobre las que funciona el Inbound Marketing son los perfiles de persona-compradora de tu empresa. Conocer a quién estás sirviendo es lo que hace que puedas comunicar los mensajes que de verdad resuenan con tus clientes ideales en cada etapa del embudo.
Si todavía no lo has hecho, deberías empezar por definir los perfiles de tu persona-compradora que te ayuden a representar de manera semi real a aquellas personas con mayor probabilidad de convertirse en tus clientes. Debes tener en cuenta que dentro de cada mercado existen diferentes tipos de compradores.
Piensa también que cada tipo de comprador tiene sus propios intereses, metas y prioridades. Necesitas conocer exactamente las características de cada uno de los tipos de persona-compradora sobre los que tienes que verter tus esfuerzos a la hora de hacerlos atravesar todo el embudo de Inbound Marketing.
ERROR #2 No resaltar los activadores de marketing
Si no identificas a tus clientes ideales, tampoco podrás saber cuáles son sus motivaciones, por lo que será difícil entender cuáles son esos puntos de dolor que les empuja a buscar información sobre la solución que ofrece tu empresa. Estas situaciones momentáneas se conocen como “activadores de marketing” y suelen ser útiles para apuntar hacia la necesidad más externa y objetiva de los clientes potenciales, en lugar de dirigir las acciones hacia un público más grande y arbitrario.
Vamos a pensar en los activadores de marketing de una tienda de calzado. La gente suele comprar calzado nuevo si el que tienen se ha quedado pequeño, si van a transitar sobre un terreno específico, en un proceso de renovación por desgaste, si actualmente ha pasado de moda o simplemente si tiene el deseo de mantenerse al día en tendencias de moda.
Las personas que detectan alguna de estas circunstancias podrían percibir la necesidad de nuevo calzado y empezar a buscar en línea. Aquí es donde empieza a actuar un plan de Inbound Marketing ofreciéndole la entrada al embudo donde se alude a sus necesidades y se le presenta el valor del producto o servicio.
ERROR #3 No definir las metas de Inbound Marketing
Las metas son imprescindibles, no solo para medir el retorno de la inversión de cualquier campaña, sino también para tener claro qué es lo que se persigue conseguir y cuándo se espera que se manifiesten los resultados. A día de hoy el marco más popular es de las metas SMART, que se caracterizan principalmente por ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo.
Pero ¡ojo! El establecimiento de metas viene precedido de una evaluación de marketing que determine la capacidad del sitio web actual para atraer tráfico, generar clientes potenciales, convertirlos en clientes e incrementar su lealtad hacia tu negocio. Entre las métricas principales que miden el desempeño de estas metas, encontramos:
- Visitas al sitio web
- Clientes potenciales
- Clientes
- Ingresos recurrentes
Para conocer tu punto de partida, nuestro consejo es que realices una Evaluación de Marketing Gratuita. Con esta herramienta conocerás exactamente qué metas de negocio y de marketing necesitas priorizar y descubrir exactamente en qué puntos necesitas centrar los esfuerzos para alcanzarlas.
ERROR #4 No haber trazado el viaje del comprador antes de producir contenido
El viaje del comprador por el que suelen incurrir los clientes potenciales consta de cuatro etapas que coinciden con cada fase del embudo de Inbound Marketing:
- Conocimiento: Corresponde con la parte más ancha del embudo y dominarla es la clave para atraer visitas al sitio web que puedan convertir en clientes potenciales. Publicar artículos, infografías, vídeos… en el blog y en redes sociales son buenas formas de empezar a abordar a la gran audiencia de la parte ancha del embudo.
- Consideración: Aquí entra en juego la solución de tu negocio. Pruebas del producto o servicio, descargas gratuitas, casos de estudio, hojas de especificaciones formularios son útiles para presentar tu marca mientras que tu negocio es visto como un proveedor confiable de valor.
- Decisión: Cuando los clientes potenciales llegan a la etapa de decisión están mostrando señales evidentes de considerar la adquisición de tu solución. Para empujarlos a tomar la acción, se pueden ofrecer demostraciones del producto en vivo, un descuento, una evaluación complementaria, una consulta o estimación.
- Retención: Los clientes potenciales convierten a cliente, pero el Inbound Marketing continúa. Se requiere seguir ofreciendo valor a los clientes existentes para hacer más eficiente que amplíen o extiendan sus compras. Aquí puedes utilizar programas de afiliados, boletines por correo electrónico, ofertas, encuestas o la prueba de características experimentales de tu solución.
Para que un ciclo de ventas sea eficiente, se necesita distribuir contenido específico para cada una de las etapas del viaje del comprador. Para identificar carencias en una estrategia de contenido, se necesita trazar el viaje del comprador para evaluar y producir contenido adaptado a cada etapa.
Comprender que las personas compradoras necesitan tener a su disposición toda la información necesaria es el primer pilar de un ciclo de ventas eficiente.
Conocer sus preguntas, preocupaciones y objeciones presentes en cada etapa es una de las mejores formas para darle forma a una estrategia de contenido.
ERROR #5 No haber diseñado un proceso de nutrición de clientes potenciales
Cada cliente potencial realiza su viaje de comprador a un ritmo distinto. Sin embargo, la mayoría de las empresas que pierden un buen número por el camino suele ser por la misma razón: ausencia de información.
La clave para conseguir que los clientes potenciales recorran cada etapa del embudo de Inbound Marketing es dando respuesta a sus preguntas más importantes. En lugar de centrar tu contenido en la venta, es necesario tenerlo también adaptar un calendario editorial a cada una de las etapas.
Una estrategia de Inbound Marketing que funcione requiere responder a las cuestiones más importantes de cada etapa del ciclo.
¿La mejor forma de hacerlo?
Nutriendo a tus clientes potenciales. Las estrategias de correo electrónico tienen un efecto sorprendente cuando se trata de nutrir clientes potenciales: tanto como para refrescar la memoria de tus contactos con contenido de gran valor a su entera disposición, como al estimularlos a seguir participando con tu empresa y sigan avanzando a lo largo del embudo.
Las series automatizadas de correos electrónicos son las grandes protagonistas cuando se trata de cualificar a tus clientes potenciales para moverlos hacia la decisión de venta. Y cuanto más informados estén, más receptivos serán a recibir más información sobre tu solución y, finalmente, elegirla.
A medida que los clientes potenciales fluyan por su viaje de comprador puedes empezar a posicionar tu negocio mediante el envío de información de marca. Para ello se pueden utilizar estrategias de correo electrónico que incluyan campañas que resuelvan las cuestiones más comunes sobre tu producto/servicio y tu negocio.
Cuando los clientes potenciales llegan a la parte estrecha del embudo se les suele considerar cualificados para ventas. Por lo que es ahora cuando deben ser transmitidos al equipo de ventas para que contacten y cierren los pagos directamente.
ERROR #6 No contar con una estrategia de blog orientada a la conversión
Si bien son muchos los negocios que cuentan con un blog en su sitio web, pocos son los que optimizan estrategias de blogging para atraer tráfico altamente relevante que les ayude a alcanzar la meta de convertir esas visitas en clientes potenciales cualificados. El blog es un mecanismo eficiente para dirigir el tráfico hacia piezas de contenido altamente exclusivo mediante la respuesta de preguntas y el estímulo a descubrir más.
Volvamos al ejemplo de la tienda de calzado. Si en la etapa de conocimiento ofreces la descarga de un PDF gratuito con contenido sobre “Los 10 beneficios de utilizar calzado de alta calidad”, podrías escribir una serie de publicaciones relacionadas para el blog que te puedan ayudar a atraer más tráfico. Podrías incluir algunas como:
- ¿Tu calzado está matando la salud de tus pies?
- 3 marcas líderes en tendencias de calzado de alta calidad
- 7 diseños que están cambiando las tendencias en calzado de alta calidad
Y en cada una de esas publicaciones añadir una llamada a la acción hacia la descarga del PDF “Los 10 beneficios de utilizar calzado de calidad”.
ERROR #7 No aprender lo esencial del seguimiento y evaluación de las métricas de Inbound Marketing
Si bien parte de los esfuerzos desarrollar una estrategia de Inbound Marketing giran en torno a la producción de contenido, el seguimiento y evaluación de métricas son esenciales para utilizar el Inbound Marketing con autenticidad.
Cuando consideras utilizar el Inbound Marketing, el seguimiento y evaluación de las métricas que vas a utilizar, facilitas que las acciones de marketing y ventas se centren en las metas que realmente impulsen el crecimiento del negocio, en lugar de obsesionarse con métricas vanidosas y desconectadas.
Si evitas los 7 fallos anteriores cuando desarrolles tu estrategia de Inbound Marketing te será más fácil encandilar a tu audiencia, poniéndoselo a la vez mucho más fácil a tus equipos de marketing y ventas a la hora de mejorar los resultados.
